Zakelijk flirten:

laat je lichaamstaal in je voordeel werken

Het Financieele Dagblad | H. Bouma 

 
 
UTRECHT — Spreek met een tot dan toe onbekend zakelijk contact af in een openbaar café. Wat doe je? Strategisch bij de deur gaan zitten en iedereen die binnenkomt verwachtingsvol aankijken? Of in een hoek achter een krant duiken?

Mirjam Wiersma moet regelmatig op speurtocht als ze met een klant afspreekt in een café. ‘Ze denken dat ze efficiënt zijn door te gaan zitten lezen. Sommige mensen stralen nu eenmaal altijd een soort geslotenheid uit. Ze zijn zich echt niet bewust van hoe dat overkomt.’

De voormalige advocate geeft sinds een paar jaar met haar bedrijf Helemaal Jij fulltime flirttrainingen. Ze schreef een boek ‘Zakelijk flirten, tools voor een sprankelend en overtuigend gesprek’ dat deze week is uitgekomen.

Nee, zakelijk flirten is niet hetzelfde als knipogen naar de secretaresse of bumpertje tikken in de parkeergarage. Met zakelijk flirten bedoelt Wiersma charmeren, verleiden met woorden. ‘Het heeft te maken met enthousiasme en dat heeft weer te maken met overtuiging’, zegt ze. ‘Niet iedereen heeft genoeg aan zijn visitekaartje. Zij zullen hun enthousiasme moeten inzetten in een gesprek.’

Wiersma zelf is het voorbeeld van hoe je oprecht geïnteresseerd en stralend, maar niet gekunsteld, een conversatie kunt voeren. Veel mensen zijn tijdens hun zakelijke gesprekken op de inhoud geconcentreerd, zegt ze, maar ze vergeten dat 70% van de communicatie uit lichaamstaal bestaat en dat bij de eerste ontmoeting slechts 7% van de informatie-overdracht plaatsvindt via woorden.

Het is daarom des te vreemder dat niemand de basisprincipes van lichaamstaal leert tijdens zijn opleiding, ‘In de drie jaar dat ik advocaat-stagiair was, kreeg ik welgeteld één keer een boekje over slechtnieuwsgesprekken’, zegt Wiersma. ‘Dat is op zichzelf wel belangrijk, want als je een goede advocaat bent, opereer je op het scherpst van de snede en verlies je wel eens.’

In haar boek noemt ze tal van vormen van non-verbale communicatie en legt uit wat die betekenen. Iemand die tijdens het luisteren aan zijn oor wrijft, wil zelf het woord. Met een vuist je hoofd ondersteunen tijdens het luisteren betekent niet ‘geboeid zijn’ maar juist verveling. Over elkaar geslagen armen of benen duiden op afstand willen scheppen. Wie met zijn handen voor zijn mond praat, zou wel eens niet de waarheid kunnen spreken.

Hoe zorg je dat je altijd een goede eerste indruk maakt? Door iemand echt aan te kijken, bijvoorbeeld, niet plichtmatig, maar even een paar seconden van gemeende aandacht. Ga staan, draai je hart naar de persoon die je ontmoet en glimlach. Daardoor voelt de ander zich opgemerkt.

Aan de telefoon werkt dat ook, bijvoorbeeld door de naam van de ander te herhalen. Maar overdrijf het niet, zegt Wiersma, want dat gaat snel irriteren.

Heel herkenbaar is de lichaamstaal van de harde handdruk. Vooral vrouwen (en mannen) met grote ringen worden onaangenaam verrast door dit machtsvertoon. Maar je kunt het natuurlijk ook in je voordeel omzetten. Vrouwen moeten leren iets harder te knijpen dan ze vanuit zichzelf zouden doen.

Een andere truc is bij het handengeven de hand horizontaal houden, met de palm naar beneden, waardoor de ander gedwongen is een ondergeschikte positie (met de palm omhoog) in te nemen. Een hand iets langer vasthouden dan gebruikelijk kan bij het begin van een onderhandelingsgesprek een indruk van stevigheid achterlaten. Volgens Wiersma heeft het zin je eigen handdruk te oefenen. ‘Het is een belangrijk onderdeel van de eerste indruk en bovendien een onderdeel dat je makkelijk aan kunt passen’.

Belangrijk middel bij lichaamstaal is het zogenoemde spiegelen: het kopiëren van de lichaamstaal van de gesprekspartner. In veel gevallen gebeurt het onbewust. Door er op te letten, kun je het inzetten als middel om zakelijk te flirten. Spiegel niet alles letterlijk, dat loopt in de gaten, en bovendien is dat soms juist niet gewenst. Als je gesprekspartner achteruit deinst, kun je maar beter een beetje naar voren leunen.

Wiersma geeft ook tips voor het gesprek zelf. Iedereen weet dat het geven van een compliment werkt. Verzin er dan drie voor je naar de afspraak gaat. Niet om ze te gebruiken, maar als oefening. Dan gaat het in het echt ook makkelijker.

‘Vaak gebeurt het dat iemand zich goed voorbereid heeft op een salesgesprek, een beetje gespannen is, en dan niet verder komt dan een openingszin over het fotolijstje met de kinderen op het bureau van de ander. Precies de vraag die iedereen stelt’, vertelt Wiersma. Dat hoeft niet, je kunt ook een vraag bedenken over de actualiteit. ‘Het gaat er niet om dat die ander dat nog niet weet, maar dat hij zijn mening kan geven.’

Lichaamstaal kan het verschil maken tussen wel en niet een belangrijke ontmoeting. Veel mensen vinden het moeilijk om op een bijeenkomst iemand aan te spreken. Stel jezelf een realistisch doel (jezelf voorstellen, bijvoorbeeld) en werk met lichaamstaal naar dat doel toe, raadt Wiersma aan. Door rustig rond te kijken, oogcontact te maken en in de buurt te gaan staan.

Vooral vrouwelijke klanten vragen Wiersma wel eens hoe ver ze moeten gaan in hun enthousiasme. Ze zijn bang dat hun bedoelingen worden misverstaan als echt flirten. Dat kan gebeuren, zegt Wiersma, ‘Maar wat is het alternatief? Als je nooit wilt dat iemand je seksueel benadert, moet je je als ijskoningin opstellen. Daar verlies je punten mee. Je zult het altijd tegenkomen als vrouw dat je dat soort aandacht krijgt, daar moet je mee leren omgaan.’
 
 
Hilda Bouma, Het Financieele Dagblad, 16 februari 2006